Trouver des clients directs sur un salon

Pour ne pas perdre votre temps ou pire en faire perdre aux clients que vous ciblez, organisez-vous à l'avance :

• Identifiez les événements les plus intéressants en consultant une base de données de salons professionnels comme celle de FoiresInfo, en obtenant des statistiques auprès de l'organisateur (taille du salon, taux de fréquentation, liste des exposants...) et en évaluant sa notoriété en consultant vos clients et partenaires ou des forums professionnels (satisfaction des participants aux éditions précédentes, réputation de l'organisateur, etc.). 
• Obtenez un badge. La plupart du temps il suffit de s'inscrire gratuitement sur le site de l'événement, mais certains salons étant réservés aux professionnels, il faut alors ruser pour se procurer ce précieux sésame. Proposez vos services bénévolement ou faites jouer votre réseau personnel et/ou professionnel afin d'obtenir une invitation. 
• Réservez transport et hébergement suffisamment en avance pour bénéficier de tarifs réduits.
• Consultez la liste des exposants et identifiez les entreprises ou les personnes avec lesquelles vous souhaiteriez établir un contact. Vous trouverez des pistes en consultant régulièrement la presse d'affaires pour y trouver des articles sur le secteur qui vous intéresse.
• Effectuez des recherches sur ces « cibles » pour préparer votre premier entretien. Quels sont leurs produits et services ? Les noms de leus responsables ? Leurs avantages concurrentiels ? Leurs marchés ? Leurs objectifs ? Les difficultés qu'ils rencontrent ? Plus vous en saurez, plus vous paraîtrez compétents et serez en mesure de capter leur attention. Préparez un résumé pour chaque entreprise à lire avant et pendant le salon.
• Consultez la liste des conférences et ateliers proposés et inscrivez-vous à ceux qui vous intéressent, soit parce que le sujet vous passionne, soit parce que le conférencier gagne à être connu.
• Rodez votre discours. Les anglo-saxons appellent ça the elevator pitch.  Quelques phrases pour vous présenter de manière concise et mettre en avant ce que vous avez à offrir. Préparez ce petit discours à l'avance et entraînez-vous à le réciter devant le miroir de la salle de bains. Mieux vaut se préparer plutôt que de bafouiller le jour J.
• Faites l'inventaire de vos cartes de visite, car elles sont d'indispensables objets de troc sur un salon. Au minimum, elles sont à jour et lisibles. Dans l'idéal, elles permettent à votre interlocuteur de se rappeler qui vous êtes, ce que vous faites (vos langues de travail, vos domaines de spécialité) et ce qui vous rend unique (votre image). Sur les miennes, j'ai ajouté dernièrement un petit élément utile : le code QR, ou flashcode, un petit code-barre connectant directement votre interlocuteur à votre site web à partir d'un téléphone portable.

La plupart des traducteurs que je connais sont introvertis. Ce n'est pas une tare, mais un constat. Vous vous sentirez donc probablement très mal à l'aise à votre entrée sur un salon. Pas de panique ! Résistez à l'envie de fuir, souriez et avancez d'un pas assuré. C'est maintenant que votre préparation va se révéler particulièrement utile.

• Faites un premier tour du salon sans vous arrêter afin de repérer les stands qui vous intéressent et de vous donner une idée du niveau de fréquentation.
• Arrêtez-vous sur les stands des entreprises « cibles ». S'il y a la queue revenez plus tard. Mieux vaut vous arrêter à un moment où le stand est calme, vos interlocuteurs seront alors plus disposés à discuter avec quelqu'un qui n'est pas un client direct. Si les conditions sont favorables, engagez la conversation en posant une question ou en adressant un compliment à l'entreprise. Ne vous jetez pas sur votre interlocuteur en lui proposant immédiatement vos services. Votre objectif est plutôt de vous présenter comme un professionnel enthousiaste et compétent en quête d'information sur un secteur dynamique. Demandez par exemple des précisions sur un terme technique ou s'il existe des brochures dans vos langues sources et cible. Utilisez ce prétexte pour vous présenter brièvement (c'est là que votre elevator pitch se révélera utile) et échanger si possible des cartes de visite, mais ne vous attardez pas trop.
• Assistez aux conférences. Ouvrez grand vos oreilles et saisissez le moment opportun pour poser une question aux intervenants. Le but n'est pas seulement d'obtenir une réponse à une question, mais aussi de vous présenter devant tout le monde : « Bonjour, X, traductrice de l'anglais vers le français spécialisée dans le domaine Z, je me demande si... ». Visibilité maximale garantie. Restez un peu dans la salle à la fin de l'atelier, les intervenants sont alors détendus et disponibles : c'est le moment de faire connaissance.
• Rencontrez, échangez, proposez. Ne distribuez pas vos cartes de visite à tout va, prenez plutôt le temps de discuter. Intéressez-vous à vos interlocuteurs et à leur secteur. Les spécialistes adorent parler de leur domaine d'expertise, ils seront donc probablement flattés et disposés à vous aider. Profitez-en pour évoquer leurs projets en cours et démontrer en passant votre maîtrise du sujet (la valeur ajoutée que vous pourriez leur apporter). Souvenez-vous, vous n'êtes pas là pour vendre, mais pour éveiller leur curiosité ! 

Vous êtes rentré chez vous fatigué, les pieds gonflés et les poches pleines de porte-clés et de stylos publicitaires ? Pas le temps de se reposer, c'est le moment de faire le bilan :

• Dressez la liste des personnes rencontrées quand les événements de la journée sont encore frais dans votre esprit. Récapitulez leur nom, le nom de leur entreprise, leur position et les points abordés au cours de votre échange. Inscrivez également l'éventuel suivi à réaliser (appeler un contact, envoyer un devis ou de l'information, etc.) et la date limite de réalisation de cette tâche.
• Rappelez-vous à leur bon souvenir. Contactez-les rapidement pour les remercier d'avoir pris le temps de discuter avec vous (décrivez éventuellement un temps fort de la discussion), leur envoyer l'information demandée et/ou leur proposer vos services. 
• Faites le bilan du salon. Quelques mois plus tard, évaluez les retombées de votre participation afin de décider si vous souhaitez renouveler l'expérience ou non.

Prêts à essayer ? Des expériences à partager ?

Pour aller plus loin :

• Annuaires de salons professionnels et d'expositions en France et à travers le monde (lesannuaires.com)
• Comment réussir son elevator pitch ? (ConseilsMarketing.fr)
• The Shy Freelancer Guide to Face-to-Face Networking (Freelance Folder)